Back to Basics: Identifizierung der eigenen Zielgruppe

Manchmal liegt der Hund nicht in den Details, sondern im Grundsätzlichen begraben. Von Zeit zu Zeit solltet ihr euch fragen, ob ihr überhaupt mit der richtigen Zielgruppe kommuniziert. Eine kurze Anleitung:

Das Pareto-Prinzip

Ein guter Ausgangspunkt für den Review eurer Zielgruppe ist die Überlegung, welche dem Pareto-Prinzip zugrunde liegt: 20 Prozent eurer Kunden sind für 80% eures Umsatzes verantwortlich. Ob dies 1:1 so ist, muss hier nicht im Detail aufgearbeitet werden. Tatsache ist jedoch, dass jedes Unternehmen „heavy user“, Stammkunden oder gar richtige Fans hat. Genau diese Gruppe von Personen reagiert am stärksten auf eure Kommunikations-Massnahmen und ist daher besonders interessant.

Doch wie identifizierst du deine Zielgruppe überhaupt? Die folgenden Fragen helfen dir bei der Beantwortung:

Welche Probleme löst mein Produkt?

Jedes Produkt oder jede Dienstleistung erfüllt ein bestehendes Bedürfnis. Es gilt also herunterzubrechen, welche Bedürfnisse dies sind. Mach eine Liste mit Verlangen, welche durch dein Produkt gestillt werden. Dabei kann es dir helfen, dich aus Kundensicht zu fragen: „Was bringt mir das Produkt?“

Wer hat diese Bedürfnisse?

In einem nächsten Schritt geht es darum, diejenigen Personen zu identifizieren, welche genau die Probleme haben, welche durch dein Angebot gelöst werden. Je nachdem wie genau du deine Kunden analysierst, kannst du hier bereits auf gesammelte Daten zurückgreifen: Deine 20% „heavy users“.

Welche demografischen Merkmale hat meine Zielgruppe?

Für welche Personengruppen ist dein Unternehmen interessant? Sind es eher Frauen oder Männer? Eher Städter oder Landbewohner? In welches Alters-Cluster fallen deine Kunden typischerweise?

Wie verhält sich meine Zielgruppe?

Ein ebenfalls sehr wichtiger Punkt ist die Frage, wie sich deine Zielgruppe verhält. Wo informiert sie sich? Ist sie eher online oder offline anzutreffen? Informiert sie sich über klassische Medien oder über Blogs? Im Idealfall kannst du diese Fragen anhand deiner Daten beantworten, andernfalls liefern dir die bereits gestellten Fragen gute Hinweise.

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Teste deine Annahmen

Nun bist du an einem Punkt angelangt, an dem du die wichtigsten Fragen für die Ausrichtung deiner Kampagne definieren kannst. Es lohnt sich, diese in einem kleinen Rahmen zu testen, um eventuelle Fehlüberlegungen zu identifizieren. Wenn du die Möglichkeiten dazu hast, repetierst du diese Schritte so lange, bis du genau die Personen ansprichst, welche den grössten Impact auf dein Unternehmen haben.

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